本報記者 趙晶

近幾年，茶葉網店“井噴”，一些茶葉電子商務公司除了努力開拓線上的客戶資源，也在積極把客戶往線下引導，紛紛開設各種體驗店、形象店，解除消費者對網售產品“看不見、摸不著”的顧慮。

茶葉零售網商或許無法承擔開店的費用，但對于實體店數量龐大的傳統品牌茶企而言，它們成了“OTO模式”的最終受益者。

【現象】茶葉“體驗店” 只喝茶 不賣茶

“OTO模式”這個詞，今年常被電子商務人士和媒體提及。OTO意味著把線上的消費者帶到現實的商店中，在線購買商品，再到線下去享受服務。

一些成長到一定規模的茶葉電子商務公司已開始踐行這種模式，紛紛在線下開設各種體驗店，有趣的是，這些體驗店一般“只喝茶，不賣茶”。業內較早試水這種模式的森舟茶業，自2011年起便在廈門開起了一間100多㎡的體驗店，網購客戶到廈門旅游可免費喝茶，本地網購客戶若想節省運費，也可線上支付再到店內自取。

目前，這家體驗店每月都可吸引20個左右的新客戶。祺彤香茶業也打算將剛交房的6間店面開設成體驗店，尚客茶品也正積極準備進駐超商。

當然，“OTO模式”不僅是開店讓顧客免費喝茶這么簡單，線下體驗的方式有很多。如森舟茶業會不定期邀請新老客戶參與品茗會，現場贈送茶葉品鑒裝。祺彤香也想出了邀請網購客戶到安溪旅游的好方法，讓消費者真實體驗從“茶園到茶杯”的過程。

【聲音】理念很好 推廣有點難

線下開設體驗店，對于茶葉網商而言，雖然能解除消費者對網售產品“看不見、摸不著”的顧慮，但對絕大多數低成本運營的網商而言，還無法承擔開店付出的成本代價。

森舟茶業的總經理肖森舟也認同這一說法：“去年公司的營業額中，網店銷售占據了90%，體驗店拓客帶來的收入實際是很少的。當然，體驗店依舊是網店的有益補充，多一個銷售渠道，也更方便企業做形象展示。”

茶多網總經理郝建佐告訴記者，消費者對網商的品牌忠誠度比大家想象中積攢得慢，網絡上價格為王，消費者大多還是跟著價格走。

“OTO模式” 傳統茶企受益

“相較于茶葉網商，實體店數量龐大是我們的優勢。”目前已有500多家門店的理想茶葉有限公司總經理黃建民告訴記者，“未來我們也將‘觸網’，但為保證實體店利益，線上銷售的茶葉將與實體店統一定價，我們將開發‘網絡特供’的產品，包裝更環保創意，價格也更實惠。”

郝建佐認為，“品牌統一化、茶品差異化”是傳統茶企在電子商務實踐過程中的制勝法寶。如八馬茶葉旗下的網售品牌18渡就是這類的有益探索，年輕態的產品吸引消費者，通過電子商務平臺建立品牌形象，進而拉動線下茶葉銷售。